【压缩机网】在压缩机行业让客户以最小的购买、使用与再处理成本获取最大产品生命周期价值（LTV），让客户觉得购买有账可算，其实在某种程度上可以看做是在帮客户“理财”。
压缩机企业通过为客户提供可视性的方案实现与客户深度沟通，引导并建立客户对产品的绝对认同与信任。其中，最有效的做法是设身处地为客户着想，让客户觉得无论短期还是中长期购买行为都具有合理性。比如，索尼克林作为工业品厂商，不仅以销售清洁设备为销售模式，也倾向于为客户提供更经济的清洁租赁方案：为客户提供清洁设备的租赁、样品功能服务、客户大修期间的无偿借用，以及按结果付款的清洁合同，用户只需要为清洁的结果付费，中间不需要够买任何产品。
压缩机行业的营销就是让客户以最小的、最清晰的、最明白的经济投入获取最大化的客户价值。换言之，就是为客户提供具有经济性、实用性、适用性、可靠性及安全性的购买方案。很多压缩机企业采取了一个简单而实效的做法，即通过将价格平摊到产品使用期限内的每一天，先明确购买价格，再帮客户算出每一天的使用成本，让客户觉得经济划算，这就是帮客户理财，以此来缓解客户因为高价产生的下单犹豫。不过，理财不是“花得少”的概念，而是一个“花得值”的概念，也就是精益购买：“小投入，大产出”或“大投入，更大产出”。因此，方案的合理性不以客户投入多少为指针，而是以让渡价值、性价比（性能/价格）、成价比（价值/成本）三大指标为标准。
不过，理财营销要致力于营销模式设计、转型与建设，从销售产品转向为客户提供“解决方案”。客户购买方案永远都不是唯一的，只有最佳方案才有机会胜出，为此，压缩机企业要勇做客户的“消费理财顾问”。
一、“产品打包”压缩产品总价格
价格是交易的最敏感要素，最好的办法就是把复杂的价格数据简单化——“打包”价，即把各项产品或服务整体定价汇总化，让客户对购买价格一目了然。解决方案营销中的解决方案定价及套售、销售商品定价都属于这类情况。这是压缩机产品谱系丰富、产品多样化的企业的理想选择，也是线上、线下零售商双平台运作的绝佳做点。家电制造企业及国美、苏宁等零售商皆推崇整体打包模式——家电套售。随着新一轮消费升级，家电消费逐步从功能性消费向品质消费转型。海信为驾驭成套家电销售趋势，于2020年推出璀璨系列成套家电，包括电视、冰箱、洗衣机和空调四大件组合。
不过，压缩机等企业为客户提供销售单及单品价格明细，并提供“打包”价格,就是向客户突出总价格低于未经打包而零散购买单品的价格总和。同时，所推出的“打包”方案包含的产品要更具有匹配性与适用性，会优越于客户自行“打包”或自购“组合”，更有利于降低客户购买的过程成本，包括比较、选择与搭配过程中的经济、时间、精力等成本。并且，“打包”购买还可降低总购买价格，更可获得更为卓越的服务。整体“打包”模式在价格上体现了“多买少算”的传统消费思维，这非常符合客户的价格逻辑。同时，在便利为王时代，客户追求一站式购买，不想在购买过程中过多地浪费与消耗时间，不想过多地协调商家。通过“打包”可让客户减少对全程经济投入、精神投入及体力投入，有利于提升营销决策效率。对客户来说，时间、精神、体力等也是成本，即时间成本与精力成本（包括精神成本与体力成本），这也是理财解决方案的重要组成部分。在客户总价值一定的情况下，客户购买总成本越低，客户可获得的价值也就越大。
二、“掏心挖肺”使成本透明化
面对高价，客户常常会满腹狐疑：值吗？价格怎么这么高？钱都花到哪里去了......为让客户心服口服，压缩机企业不妨采取“掏心挖肺”的思路，把最敏感甚至认为是企业核心机密的成本构成项目详细分解一下，让客户对成本每一组成部分的价格数字都一览无余，对客户透明化购买。
不过，公开成本需要企业极大的勇气和极致的坦诚，并且要背负很大的压力。不但要保证产品的真材实料高质量，还必须要让各个生产、销售、流通环节效率最大化，杜绝浪费、节约资源、降低成本，才能让客户购买到的商品物超所值。同时，这种裸价策略也是在营销上打击竞争对手的利器，尤其是具有全过程成本优势的情况下。不过，“掏心挖肺”公开成本多由压缩机企业自行来操作，也不乏第三方机构策划操作。2015年10月，乐视新品发布会上推出了一款号称“旗舰杀手”乐视1s手机。乐视手机宣称该手机产品打破了智能手机行业最低价，整个手机的价格比配件的总成本价还低，售价仅卖1099元。为了证明这一点，有社交媒体给出了这款手机的BOM清单，把成本按主芯片、射频、存储、功能模块、主板及被动器件、多媒体模块、结构件、包装及配件、制造损耗售后等项目具体拆解并公开，结果这一消息成为重磅新闻。
三、价格锚点让对手落下风
有比较才有区别！比对更具有说服力，具有很好的消费排他性，更能突出产品的可选择性。价格锚点很重要，即通过设置比对价格，来影响压缩机客户对产品最初价格的评估。任何一种产品，竞品很可能是同品类的，也可能是跨品类的，但在市场上却相互侵袭与蚕食，存在直接或间接竞争就可以列为比对对象。就拿热水器来说，可以在太阳能热水器不同品牌之间进行价格比对，也可以与燃气热水器、电热水器进行价格比对，因为替代品、他择品也都是竞争对手。不过，比对仅仅围绕价格操作是不够理性的，因为品牌产品之间的竞争是系统战，价格不是决胜竞争的唯一因素。因此只有就客户关心的核心关键性指标做出全面对比，并突出价值与价格优势，才更便利于客户做出综合评价与选择。
压缩机产品价格比对的思路是帮助客户进行价格比对，让价格更对客户的胃口，这包括线上价格比对与线下价格比对。
不过，价格比对发起主体并不一定是主体企业，还可以是其他的第三方专业权威机构或意见领袖（KOL），如压缩机客户协会，或压缩机行业性协会、专业研究机构，以及压缩机领域专家，其针对客户需求给出的选择性建议，常常更具可信性与说服力。还有线上线下媒体，尤其是压缩机专业媒体。这在汽车行业表现得更为淋漓尽致，汽车行业报刊、行业垂直网站数量丰富，经常就不同品牌汽车进行综合评价。当然，多为炒作性软文。一款新车上市，汽车媒体常常拿出四五款竞品进行综合比对，尤其是价格与性价比两大关键指标。如果由企业直接操作价格比对，有违反《反不正当竞争法》之嫌。
四、量身打造精益化购买方案
压缩机企业按一定标准把客户分出三六九等，不是为了看人下菜碟，而是出于为其提供恰到好处的销售服务，以解决过度销售服务问题。销售服务不是为了掠夺式开发一次性榨干客户，而是为了可持续合作。过度销售服务是企业为了完成销售产品或服务的目标，采用正常或者不正常的手段，使客户的消费超出它们购买能力，或者购买没有使用价值的产品，以及过度购买超量产品造成经济上的浪费。还有一种情况，在销售服务过程中，过度浪费客户时间、精力与资源，最终也会造成客户经济损失。最好的解决办法就是对客户进行细分，针对不同类型客户提供个性化销售方案，并使方案最经济化。压缩机客户需要的是精益化购买方案，关键是针对客户特征进行合理分型。
虽然压缩机购买解决方案不可以无限细分，但却可以按照生产方式、应用需求、应用环境等指标从不同角度去帮助客户提供精益化的购买方案。针对不同层面用户，提供不同的购买解决方案。不仅仅是产品及服务方案，更重要的是最匹配客户实际需求、经济能力及资金投入意愿等因素。否则，会导致消费不足，购买解决方案根本无法满足客户的真实需求，与购买的初衷相悖，或者导致过度消费，购买解决方案提供的功能价值根本用不上，或不会用及用不了。要知道，上述两种情况都与可持续销售精神相悖。
五、保值承诺是一剂“定心丸”
对于压缩机用户来说，购买设备常常害怕吃亏，不但担心购买过程中吃亏，还担心买到手后不适用，包括产品使用效益不好、卖方暗藏高额售后服务成本等等，因此建立客户信心与信任成为销售关键点。
为给客户吃颗“定心丸”，一些压缩机企业常常采取降低或化解客户全程购买风险的营销策略方案：保价协议、售后回购、售后包租、降价补差、以租代购、以“旧”换“新”等等，这些策略都是为了降低甚至消除客户的可感知财务风险，建立购买安全感。通过售后回购、售后包租、以“旧”换“新”等策略模式，可在不同策略下不同程度上打消客户的购买顾虑：售后回购强调在产品售出后一定时间后，可以特定价格回收产品。客户可获得产品的使用价值，并且不用承担购买的经济风险。同时，回购价格甚至可达到客户购买时价格，客户还有什么价格风险可言。如汽车行业常常推新品牌、新产品，迭代升级速度快，通过与客户签订保价协议，来打消购买顾虑；以“旧”换“新”在汽车、家电、手机等行业领域非常实用，使客户购买产品残值可以充分利用，减少客户购后损失。苹果在中国内地市场推出了折抵旧设备的服务，在Apple Store中，用户可以带上旧手机在店内现场进行折抵，并购买新手机。
六、打租赁牌缓解资金压力
在发达国家，许多产品如工业品、商用车、住房、音响器材等都以“一半销售，一半租赁”的方式进行流通。其中，压缩机等大型设备的租赁额甚至可以占到其流通量的80%以上。而在中国，目前租赁营业额仅相当于美国的1%，日本的2%。不过，越是百废待兴，越是机会无限。
压缩机企业可采取跨界合作组建营销联盟，通过打造业务链条，开展租赁营销模式，形成一种多赢局面。无论是商业用户，还是个体客户，都认识到拥有资源不一定要购买资源，只要能达到合理使用的目的即可，这是分享经济思维的体现。在这种情势下，租赁购买蔚然成风。
在制造业领域，沈阳机床通过与优尼斯融资租赁（上海）有限公司合作，针对沈阳机床全系列产品开展租赁业务。把机床租赁给优尼斯，沈阳机床收取租金，而产品的跟踪服务则延续终身。客户租赁后开机付费，不开机不付费，在中国机床行业首创了一种全新商业模式。长虹电器与四川大学的合作也开创了空调“租赁模式”。学校每年支付空调的租赁费用，租赁年限为8年，空调的安装、维护和更新则全部由长虹方面负责，学生只需要支付空调使用产生的电费，学校每月只需支付十几元的租金，减轻了学校与学生的经济负担。不仅长虹，美的空调也先后中标华南理工大学，上海戏剧学院、华中师范大学等高校空调租赁项目。
七、资金援助降低购买门槛
压缩机企业为降低销售门槛，为资金不足或周转不开的客户提供购买解决方案非常可行。一些企业智慧地推出多种付款方式，如按揭贷款、分期付款、先试用后付款等方式，其本质是资金援助模式。这不仅仅局限于压缩机行业，在汽车等耐用消费品及工业品领域也有极强的适用性。这也不局限于高价值商品，小额低价值商品同样适用。工业品电商也在助力企业采购工业品，提供金融服务支持。诸多企业以“工业+互联网+金融”为模式，提供解决采购难采购贵、融资难融资贵问题，这是企业为迎合便利性与信用合作时代而打出的复合营销牌。
资金援助模式可适应于高价值的工业品，如压缩机组、机床设备、商用车等等领域。当然，资金来源多样化，首先来自于企业自有资金支持，以及帮助客户申请政府专项基金及商业银行贷款。 如此操作，客户融资成本低，并可省去繁琐的银行融资手续和费用，更重要的是收获了所需要的产品或服务。
来源：本站原创
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压缩机企业通过为客户提供可视性的方案实现与客户深度沟通，引导并建立客户对产品的绝对认同与信任。其中，最有效的做法是设身处地为客户着想，让客户觉得无论短期还是中长期购买行为都具有合理性。比如，索尼克林作为工业品厂商，不仅以销售清洁设备为销售模式，也倾向于为客户提供更经济的清洁租赁方案：为客户提供清洁设备的租赁、样品功能服务、客户大修期间的无偿借用，以及按结果付款的清洁合同，用户只需要为清洁的结果付费，中间不需要够买任何产品。
压缩机行业的营销就是让客户以最小的、最清晰的、最明白的经济投入获取最大化的客户价值。换言之，就是为客户提供具有经济性、实用性、适用性、可靠性及安全性的购买方案。很多压缩机企业采取了一个简单而实效的做法，即通过将价格平摊到产品使用期限内的每一天，先明确购买价格，再帮客户算出每一天的使用成本，让客户觉得经济划算，这就是帮客户理财，以此来缓解客户因为高价产生的下单犹豫。不过，理财不是“花得少”的概念，而是一个“花得值”的概念，也就是精益购买：“小投入，大产出”或“大投入，更大产出”。因此，方案的合理性不以客户投入多少为指针，而是以让渡价值、性价比（性能/价格）、成价比（价值/成本）三大指标为标准。
不过，理财营销要致力于营销模式设计、转型与建设，从销售产品转向为客户提供“解决方案”。客户购买方案永远都不是唯一的，只有最佳方案才有机会胜出，为此，压缩机企业要勇做客户的“消费理财顾问”。
一、“产品打包”压缩产品总价格
价格是交易的最敏感要素，最好的办法就是把复杂的价格数据简单化——“打包”价，即把各项产品或服务整体定价汇总化，让客户对购买价格一目了然。解决方案营销中的解决方案定价及套售、销售商品定价都属于这类情况。这是压缩机产品谱系丰富、产品多样化的企业的理想选择，也是线上、线下零售商双平台运作的绝佳做点。家电制造企业及国美、苏宁等零售商皆推崇整体打包模式——家电套售。随着新一轮消费升级，家电消费逐步从功能性消费向品质消费转型。海信为驾驭成套家电销售趋势，于2020年推出璀璨系列成套家电，包括电视、冰箱、洗衣机和空调四大件组合。
不过，压缩机等企业为客户提供销售单及单品价格明细，并提供“打包”价格,就是向客户突出总价格低于未经打包而零散购买单品的价格总和。同时，所推出的“打包”方案包含的产品要更具有匹配性与适用性，会优越于客户自行“打包”或自购“组合”，更有利于降低客户购买的过程成本，包括比较、选择与搭配过程中的经济、时间、精力等成本。并且，“打包”购买还可降低总购买价格，更可获得更为卓越的服务。整体“打包”模式在价格上体现了“多买少算”的传统消费思维，这非常符合客户的价格逻辑。同时，在便利为王时代，客户追求一站式购买，不想在购买过程中过多地浪费与消耗时间，不想过多地协调商家。通过“打包”可让客户减少对全程经济投入、精神投入及体力投入，有利于提升营销决策效率。对客户来说，时间、精神、体力等也是成本，即时间成本与精力成本（包括精神成本与体力成本），这也是理财解决方案的重要组成部分。在客户总价值一定的情况下，客户购买总成本越低，客户可获得的价值也就越大。
二、“掏心挖肺”使成本透明化
面对高价，客户常常会满腹狐疑：值吗？价格怎么这么高？钱都花到哪里去了......为让客户心服口服，压缩机企业不妨采取“掏心挖肺”的思路，把最敏感甚至认为是企业核心机密的成本构成项目详细分解一下，让客户对成本每一组成部分的价格数字都一览无余，对客户透明化购买。
不过，公开成本需要企业极大的勇气和极致的坦诚，并且要背负很大的压力。不但要保证产品的真材实料高质量，还必须要让各个生产、销售、流通环节效率最大化，杜绝浪费、节约资源、降低成本，才能让客户购买到的商品物超所值。同时，这种裸价策略也是在营销上打击竞争对手的利器，尤其是具有全过程成本优势的情况下。不过，“掏心挖肺”公开成本多由压缩机企业自行来操作，也不乏第三方机构策划操作。2015年10月，乐视新品发布会上推出了一款号称“旗舰杀手”乐视1s手机。乐视手机宣称该手机产品打破了智能手机行业最低价，整个手机的价格比配件的总成本价还低，售价仅卖1099元。为了证明这一点，有社交媒体给出了这款手机的BOM清单，把成本按主芯片、射频、存储、功能模块、主板及被动器件、多媒体模块、结构件、包装及配件、制造损耗售后等项目具体拆解并公开，结果这一消息成为重磅新闻。
三、价格锚点让对手落下风
有比较才有区别！比对更具有说服力，具有很好的消费排他性，更能突出产品的可选择性。价格锚点很重要，即通过设置比对价格，来影响压缩机客户对产品最初价格的评估。任何一种产品，竞品很可能是同品类的，也可能是跨品类的，但在市场上却相互侵袭与蚕食，存在直接或间接竞争就可以列为比对对象。就拿热水器来说，可以在太阳能热水器不同品牌之间进行价格比对，也可以与燃气热水器、电热水器进行价格比对，因为替代品、他择品也都是竞争对手。不过，比对仅仅围绕价格操作是不够理性的，因为品牌产品之间的竞争是系统战，价格不是决胜竞争的唯一因素。因此只有就客户关心的核心关键性指标做出全面对比，并突出价值与价格优势，才更便利于客户做出综合评价与选择。
压缩机产品价格比对的思路是帮助客户进行价格比对，让价格更对客户的胃口，这包括线上价格比对与线下价格比对。
不过，价格比对发起主体并不一定是主体企业，还可以是其他的第三方专业权威机构或意见领袖（KOL），如压缩机客户协会，或压缩机行业性协会、专业研究机构，以及压缩机领域专家，其针对客户需求给出的选择性建议，常常更具可信性与说服力。还有线上线下媒体，尤其是压缩机专业媒体。这在汽车行业表现得更为淋漓尽致，汽车行业报刊、行业垂直网站数量丰富，经常就不同品牌汽车进行综合评价。当然，多为炒作性软文。一款新车上市，汽车媒体常常拿出四五款竞品进行综合比对，尤其是价格与性价比两大关键指标。如果由企业直接操作价格比对，有违反《反不正当竞争法》之嫌。
四、量身打造精益化购买方案
压缩机企业按一定标准把客户分出三六九等，不是为了看人下菜碟，而是出于为其提供恰到好处的销售服务，以解决过度销售服务问题。销售服务不是为了掠夺式开发一次性榨干客户，而是为了可持续合作。过度销售服务是企业为了完成销售产品或服务的目标，采用正常或者不正常的手段，使客户的消费超出它们购买能力，或者购买没有使用价值的产品，以及过度购买超量产品造成经济上的浪费。还有一种情况，在销售服务过程中，过度浪费客户时间、精力与资源，最终也会造成客户经济损失。最好的解决办法就是对客户进行细分，针对不同类型客户提供个性化销售方案，并使方案最经济化。压缩机客户需要的是精益化购买方案，关键是针对客户特征进行合理分型。
虽然压缩机购买解决方案不可以无限细分，但却可以按照生产方式、应用需求、应用环境等指标从不同角度去帮助客户提供精益化的购买方案。针对不同层面用户，提供不同的购买解决方案。不仅仅是产品及服务方案，更重要的是最匹配客户实际需求、经济能力及资金投入意愿等因素。否则，会导致消费不足，购买解决方案根本无法满足客户的真实需求，与购买的初衷相悖，或者导致过度消费，购买解决方案提供的功能价值根本用不上，或不会用及用不了。要知道，上述两种情况都与可持续销售精神相悖。
五、保值承诺是一剂“定心丸”
对于压缩机用户来说，购买设备常常害怕吃亏，不但担心购买过程中吃亏，还担心买到手后不适用，包括产品使用效益不好、卖方暗藏高额售后服务成本等等，因此建立客户信心与信任成为销售关键点。
为给客户吃颗“定心丸”，一些压缩机企业常常采取降低或化解客户全程购买风险的营销策略方案：保价协议、售后回购、售后包租、降价补差、以租代购、以“旧”换“新”等等，这些策略都是为了降低甚至消除客户的可感知财务风险，建立购买安全感。通过售后回购、售后包租、以“旧”换“新”等策略模式，可在不同策略下不同程度上打消客户的购买顾虑：售后回购强调在产品售出后一定时间后，可以特定价格回收产品。客户可获得产品的使用价值，并且不用承担购买的经济风险。同时，回购价格甚至可达到客户购买时价格，客户还有什么价格风险可言。如汽车行业常常推新品牌、新产品，迭代升级速度快，通过与客户签订保价协议，来打消购买顾虑；以“旧”换“新”在汽车、家电、手机等行业领域非常实用，使客户购买产品残值可以充分利用，减少客户购后损失。苹果在中国内地市场推出了折抵旧设备的服务，在Apple Store中，用户可以带上旧手机在店内现场进行折抵，并购买新手机。
六、打租赁牌缓解资金压力
在发达国家，许多产品如工业品、商用车、住房、音响器材等都以“一半销售，一半租赁”的方式进行流通。其中，压缩机等大型设备的租赁额甚至可以占到其流通量的80%以上。而在中国，目前租赁营业额仅相当于美国的1%，日本的2%。不过，越是百废待兴，越是机会无限。
压缩机企业可采取跨界合作组建营销联盟，通过打造业务链条，开展租赁营销模式，形成一种多赢局面。无论是商业用户，还是个体客户，都认识到拥有资源不一定要购买资源，只要能达到合理使用的目的即可，这是分享经济思维的体现。在这种情势下，租赁购买蔚然成风。
在制造业领域，沈阳机床通过与优尼斯融资租赁（上海）有限公司合作，针对沈阳机床全系列产品开展租赁业务。把机床租赁给优尼斯，沈阳机床收取租金，而产品的跟踪服务则延续终身。客户租赁后开机付费，不开机不付费，在中国机床行业首创了一种全新商业模式。长虹电器与四川大学的合作也开创了空调“租赁模式”。学校每年支付空调的租赁费用，租赁年限为8年，空调的安装、维护和更新则全部由长虹方面负责，学生只需要支付空调使用产生的电费，学校每月只需支付十几元的租金，减轻了学校与学生的经济负担。不仅长虹，美的空调也先后中标华南理工大学，上海戏剧学院、华中师范大学等高校空调租赁项目。
七、资金援助降低购买门槛
压缩机企业为降低销售门槛，为资金不足或周转不开的客户提供购买解决方案非常可行。一些企业智慧地推出多种付款方式，如按揭贷款、分期付款、先试用后付款等方式，其本质是资金援助模式。这不仅仅局限于压缩机行业，在汽车等耐用消费品及工业品领域也有极强的适用性。这也不局限于高价值商品，小额低价值商品同样适用。工业品电商也在助力企业采购工业品，提供金融服务支持。诸多企业以“工业+互联网+金融”为模式，提供解决采购难采购贵、融资难融资贵问题，这是企业为迎合便利性与信用合作时代而打出的复合营销牌。
资金援助模式可适应于高价值的工业品，如压缩机组、机床设备、商用车等等领域。当然，资金来源多样化，首先来自于企业自有资金支持，以及帮助客户申请政府专项基金及商业银行贷款。 如此操作，客户融资成本低，并可省去繁琐的银行融资手续和费用，更重要的是收获了所需要的产品或服务。
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