【压缩机网】影响力是用一种为他人所乐于接受的方式进行沟通并改变其想法及产生行动的素养与能力。在销售工作中，影响力已经成为一个重要的素养与能力，拥有更多的影响力基因与资本对成功销售至关重要。销售过程不是单向的，而是销售员与潜在客户相互作用、相互影响的过程。销售员向潜在客户销售的过程，就是对潜在客户施加影响力的过程。同时，潜在客户也会对销售员施加反作用力，这是一种影响力博弈。不过，销售过程不应是双方就合作条件而展开的生死博弈，而应是一种基于价值对接、互联与共享的双向融合。除了竞争性采购，压缩机等工业品销售是专业化团队采购，这是一个由采购者、影响者、决策者与使用者构成的知识与能力互补型团队。为有效开展影响力销售，销售员要做好两手准备：第一，针对客户决策团队中的每一个成员，分别设计并施加不同影响力，以获得决策团队中每一个或者多数成员的支持。第二，充分利用外部环境中的有利因素，并化解外部环境中的不利因素，使潜在客户购买具备良好的“大气候”。有一点请记住：世界上有两种人，一种是影响别人的人，一种是被别人影响的人。作为销售员，必须是一位善于影响潜在客户的人，否则你就得向潜在客户“投降”，或者被潜在客户拒之门外。
影响力销售深化信任
美国销售大师威廉T·布鲁克斯在其著作《高效销售法》中，曾这样高度概括客户影响力：“能够使人们相信你所讲的内容非常重要，所陈述的内容真实可靠，你的建议对他们十分有利，这是一种能力。”销售的本质是与潜在客户建立并不断深化信任关系，影响力的核心作用是使客户信任转变为行动。通过有效施加客户影响力，建立潜在客户的购买信心，乃至做出购买决策。影响力构成可分为两类：信息影响力与沟通影响力。销售人员大多数时间都消耗在沟通影响力的落地过程中，包括采用语言交互、提供各种产品体验及使用各种销售工具，却常常忽略了信息影响力的构建。
那么，销售员该如何通过销售影响力传达令潜在客户信任信息呢？
一、体面地让潜在客户“知错”。很多企业的销售信条或服务理念里，明确地写着“客户永远是正确的”这一条。不过，如果销售员带着这个信仰做销售，则难以与潜在客户达成合作。要知道，容易成为销售“绊脚石”的人，往往是那些自以为是的潜在客户，其错误认知是销售上的“拦路虎”。如果销售员对这类人直接予以否定，或者与其极力争辩，潜在客户就可能会跳出“包围圈”，拒绝继续沟通。那么，如何让潜在客户知道他的理念或者观点是错误的？最好的办法就是让潜在客户见证可以否定其错误的事实。诸如，销售可采取演示、推理、对比、体验、专家证言、权威机构鉴定、样板客户展示等方法，让潜在客户心服口服，这就是事实的力量，可以省去销售员的千言万语。可见，对潜在客户施加影响力的最佳方式不一定是语言，而是行动。要知道，用语言来否定潜在客户并不是“上上策”，而用无声的语言——行动来否定潜在客户才是“上上策”。
二、可信的售后服务水平协议。什么样的承诺与保证最能令潜在客户信服？不是口头上的，而是可以落到纸面上的服务水平协议（SLA），并且要让客户感知到你具备履行承诺与保证的能力。道理很简单，为什么经销商/代理商会在考察企业生产基地及样板客户后，才愿意与企业签约，就是因为合同只是一张纸，并不能起到有效担保作用，还要看背后强大的企业实力与经济背景支撑。潜在客户需要一种长期的保证，工业品客户作为商业客户，购买虽是一时的，但工业产品使用则是长期的，更大的成本与风险可能在后期，或者说以产品履约交付为起点的售后服务阶段，甚至要延续到整个产品生命周期。
三、让专业权威与潜在客户互动。专业权威包括行业权威与市场权威，也就是关键意见领袖（KOL）或者标杆客户。行业权威包括行业专家与权威机构，他们是专业领域的权威发言者，可以提升潜在客户对品牌及产品的信赖度，这对高介入度的工业品行业很适用。而权威机构的认证与荣誉授予则可强化品牌担保，以此来促进产品（或服务）的销售。实际上，权威机构背书也可起到代言的作用。其中，有品牌荣誉，如中国名牌、中国驰名商标，也有技术荣誉，如通过3C认证、通过ISO9000系列认证……而市场权威则是指典型客户，利用典型客户（KOC）示范作为引领市场潮流，并用典型客户进行证言，对销售可以发挥良好的作用。专业权威与潜在客户互动方式很多，诸如证言、讲座、论坛等，可以起到很好的销售辅助作用。并且，互动过程也是缩小“包围圈”并实施向客户进攻的过程。
四、用“对比试验”征服客户。对于“对比试验”，包括对比测试、对比体验、对比分析等多种方式，这可以解决三方面问题：一是证明产品（或服务）与竞争对手的比较优势；二是证明销售员的说辞与事实相符；三是证明潜在客户的想法或观点存在缺陷或误解。这是一个常识，对比是最直观的，也最能凸显出优劣，更有利于潜在客户感知。可见，销售员要想证明自己企业的产品（或服务）更好，最好的办法就是采取比较营销法。比较营销通常有两种操作思路：第一种思路就是把购买及使用产品或接受服务前后进行比较，如生产效率的提升、加工成本的降低、产品质量的提高等。第二种思路是与竞争对手进行比较，如比颜值、参数、性能等。第二种情况是挖竞争对手“墙角”的一个好办法，这在汽车行业被很多汽车厂商所采用：汽车厂商为了销售新品车型，特意在其4S店前同时摆出所售车型及竞争车型，供来访顾客对比试乘试驾。然后，顾客根据试乘试驾的体验为特定车型及竞争车型打分，并选择自己满意度高的品牌及车型。诸如日产在北京、深圳等地区的4S店在推销颐达轿车时，将自己竞争对手的车型一一展示，供顾客对比试乘试驾。还有，天津某上海大众的4S店里，就曾在POLO的旁边就摆放了一辆某品牌的车，以供顾客对比购买。应该承认，汽车厂商这种对比体验对顾客来说，确实是创造了便利，也迎合了顾客购车“走三家，看三家，比质比价”的消费心理与消费习惯。不过，企业在操作对比体验时，不要忽略国家关于市场竞争的法律法规以及商业道德，把握好火候，不要侵犯了其他厂家、品牌的合法权益，否则，恐怕会搬起石头砸自己的脚。
有效提升销售影响力
工业品销售过程是企业影响力与销售员个人影响力共同作用于潜在客户的结果。不过，企业影响力体现为品牌影响力，可直接作用于潜在客户，也可以通过销售员作用于潜在客户，辅之以销售员个人影响力，来共同作用于潜在客户以达成营销目标，见图1。
企业影响力主要是由三个部分组成，见图2，而个人影响力构成，也可以分为三个组成部分，见图3。
那么，销售员向潜在客户施加影响力的关键点在哪里呢？
一、媒渠传播。媒渠是指传播信息的渠道与载体，可以是媒体，包括大众媒体、专业媒体与媒介。不过，报纸、杂志、广播、电视等大众媒体可以发挥的作用逐渐减小，取而代之的是移动互联网及移动社交媒体。在我国，社交媒体已经被许多工业品企业用来作为营销的重要手段，很多工业设备、零部件及元器件的生产企业纷纷在微信，抖音等平台建立了官方账号介绍其产品和企业。在国外，很多工业装备企业开始向消费品牌学习使用社交媒体营销，利用LinkedIn、Facebook，甚至YouTube向购买电子产品元器件、工业润滑油、发电机的客户发布广告信息。专业媒体则主要是行业性或专业领域内的媒体，如空压机领域的《压缩机》杂志，传动件领域的《直驱与传动》等媒体。媒介主要是广告媒介，如户外广告、楼宇广告、展交会广告等，其中展交会广告有更好的作用。通过媒渠传播品牌影响力，传播要素很多：品牌、产品内容、客户证言、产品测评等。通过媒渠传播所施加的客户影响力，主要是建立品牌认知、产品体验与服务有形化层面，这对销售员与客户来说，是一种信念、信心与信用支撑。
二、人员传达。任何销售都离不开销售人员的高超话术。这就要求销售员及其他参与人员（如技术、服务等）具备良好的提问技巧、应答艺术及劝购说辞，这有利于向潜在客户施加影响力。当然，销售人员及其他参与人员的客户影响力不仅仅体现于销售话术上，还表现在很多方面：第一，敬业精神。敬业是一个道德的范畴，是指一个职业人对自己所从事的工作负责不负责的态度。潜在客户往往更相信负责的供应商，如果在产品（或服务）品质相差无几的情况下，潜在客户会优先选择具有敬业精神的销售供应商。第二，专业能力。销售员及销售参与人员一举一动都要表现出专业性，这种专业性也是潜在客户的关注点。这种专业性体现为丰富的知识、娴熟的操作、干练的解答等诸多方面，专业的表现是赢得信任的一个重要因素。第三是个人诚信。企业诚信形象的树立，首先要靠销售人员及相关参与人员的个人行动与表现来建立。潜在客户对企业诚信认知会由小及大，由局部到全局，这需要一个积累过程。所以，优先接触潜在客户的销售人员及相关参与人员，必然要承担起企业诚信建设的重责。
三、商业演示。商业演示可分为实物演示、模型演示、在线3D模拟演示等多种，具有明显、生动、直观等特点，客户影响力直接而明显。不过，商业演示在客户影响力施加方面，也有其有限性。商业演示主要适用于四种情况：一是原理性演示。主要是对产品（或服务）的技术原理、工艺原理等方面加以说明。二是流程性演示。主要是对合作流程加以说明。三是方法性演示，主要是对产品使用、服务履约等方法加以说明。四是形象性演示。主要是展示企业实力、品牌形象、品牌员工、典型客户等诸多方面。另外，在商业演示过程中销售员还可以采取很多实效的演示方法，诸如对比性演示、教练式演示、艺术性演示等等，可以有效增加商业演示的客户影响力。
四、借势造势。借势与造势是借助第三方及乙方力量对潜在客户施加外在影响力的重要方式。这两种方式所产生的客户影响力常具有震撼性，恰是“好风凭借力，送我上青云”。对于借势，销售员要依靠外界的影响，而造势则是自己创造影响力。这两种客户影响力施加方式，对于传达企业、品牌、产品及服务信息均可发挥重要作用，关键是要看如何借势与造势，并运用好媒体的力量进行传播。诸如来自中联重科的案例，针对2020年末疫情时期工程机械营销困境，中联重科进行了变革与创新，首开行业先河，打造“嗨购”名片，让工程机械“上网”，让首席技术专家“上屏”，让服务工程师“上线”，让新品发布与技术培训通过互联网与全球客户相约，旗下各类产品大单不断，线上订单超过60亿元，累计观看人次超过1200万人次，创造了行业现象级刷屏盛况。显然，销售员可以邀约目标潜在客户线上参与，可大大降低销售员销售难度。不过，无论是借势还是造势，都要有一个融势过程，即与销售相结合的过程，这样客户影响力才会形成。
五、以案说法。榜样的力量是无穷的，用客户来说服客户是一种施加客户影响力的实效方法，这就是销售上的“以夷制夷”。在具体操作上，销售员可以考虑下述三种方法：第一，邀请潜在客户参观考察样板市场、样板项目、典型客户。征集潜在客户参与，用榜样的力量刺激与带动他们。第二，邀请潜在客户参加招商会。在会议上，邀请成功的现实客户发表演讲，用他们的成功事迹为潜在客户制造影响力。第三，利用文化载体传播。实际上，企业文化载体有很多，诸如企业内刊、宣传光盘等，都可以传播典型客户的案例与事迹，向潜在客户输送客户影响力……这样做既延伸了现实客户价值，又成功演绎了向潜在客户的销售之举。
六、客户体验。通过产品体验方式施加客户影响力，是工业核心营销策略，这包括物理体验与虚拟体验。虚拟体验可以利用数字孪生、AR及VR技术来实现，也可通过线上直播间来实现，而物理体验则是线下进行，通过“五感”来实现近身接触体验。2022年2月，山工机械春季新品发布会暨客户体验日活动在卡特彼勒青州工厂成功举办。体验活动以“携手F家族，发掘无限可能”为主题，来自山东各地的近270位客户及经销商参与了卡特彼勒青州工厂参观、全系列山工机械产品演示、试乘试驾、产品静态展示等环节，让客户零距离体验产品品质与可靠性能。
影响力销售的“潜规则”
销售员开展影响力销售要遵循下述“潜规则”：
一、双重原则。双重规则即客户影响力是企业与销售员共同作用的结果，而不仅仅是销售员或相关参与人员的责任。因此，企业不应把影响力销售责任都推到销售人员身上，而是要与销售人员协同作战，并为销售员提供强大的后援支持。什么样的企业最容易出好销售员？是那些拥有大品牌与好产品（或好服务）的企业。销售员如果能得到企业的品牌支撑，并握有具有竞争优势的产品（或服务），做起销售来自然事半功倍。我们知道，销售员对客户的影响力不仅仅在于自身的素质与能力，同时也向潜在客户传达企业及品牌影响力。请记住，销售员为潜在客户制造的只是“小氛围”，而有利于销售的“大氛围”则还是需要企业才可操作。“大氛围”造势，“小氛围”攻心，结合起来有利于实现对潜在客户的有效“合围”。
二、情感原则。营销大师菲利普·科特勒营销划分为三个阶段：量的消费阶段、质的消费阶段和感性消费阶段。无论是消费品，还是工业品，皆体现出了这种趋势。因此，销售员在施加客户影响力过程中，要建立产品（或服务）与潜在客户情感联系，为潜在客户建立“情感帐户”。如果销售员能够通过情感“储蓄”，唤醒潜在客户心中的某种情结，就会激发客户按动购买“热键”，这样销售就容易成功了。销售是购买的外在情境与购买者的内在情结相交叉重叠、里应外合，需有效调动购买者情绪，持续搭建情感体验平台。在感性购买时代，只有潜在客户的物质需求与情感需求得到满足，才会产生购买行为，情感已经成为潜在客户绝对不会忽略的购买要素。一句话，在工业品质量趋同的前提下，“关系采购”则水到渠成。
三、整合原则。销售员对潜在客户施加综合影响力的过程，也是传播过程，对此也要坚持整合营销传播原则。按照营销大师唐·舒尔茨教授的观点，整合营销传播着重以客户为中心，并把企业所拥有内部资源或可调度的外部资源加以综合利用，实现高度一体化营销。整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。如此操作，这对企业营销来说意义不凡：一是所有营销活动都立足于客户价值，可以说营销目标明确。二是整合企业内外部可掌握控的资源，使之最大化服务于营销。三是整合对目标客户来说是的最有效的工具，实现最大化沟通。四是以统一的口径进行传播，实现声音的一致。在这种情况下，营销就会对客户形成合力，形成更“凌厉”的攻势，从而更有利于实现销售目标。
四、程序原则。销售员开发潜在客户，尊重潜在客户的购买流程至关重要。工业品采购通常是流程采购，以及团队集体决策。销售员不要试图去改变潜在客户的购买流程，或者强迫潜在客户全按你的一套来。这既不现实，也不容易达成销售合作。对于商业客户来说，采购是最敏感的环节之一，应避免出现“灰色交易”问题，因此，销售员尊重潜在客户的采购环节，可以获得很多利益：第一，使交易与合作更透明，确保合作的公平性、公正性与公开性。第二，不扰乱潜在客户正常的办公与生活秩序，争取到潜在客户的更多“投票”。第三，建立更为和谐的人际关系，包括与潜在客户决策主体中的任一成员建立友好和谐关系。另外，销售员还要尊重与适应潜在客户的个人工作方式与工作风格，而不是要试图去改变一个人。不过，可以在适应潜在客户的过程中加以适度引导，但绝对不是改变。销售员只有尊重客户成员的自我实现及购买的“显规则”，才更容易合作，且合作过程融洽。
五、价值原则。营销大师菲利普·科特勒说得好，“不要老是要向客户叫卖你的产品，而是要为客户创造价值”。要知道，客户价值才是最实实在在的，对于潜在客户来说才是最实惠的，并且也是最关心的。销售员向潜在客户施加客户影响力，要么能传递有效的价值信息，或者说价值主张，要么能真正地为潜在客户创造价值。换言之，客户影响力的传达包括两个层面：第一，价值传播层面，能够让潜在客户有效认识并感受到价值的存在意义。第二，价值体验层面，让潜在客户实实在在感受到价值的存在，形成具体认识与感知。在销售过程中，这两个操作层面往往都要有所涉及，甚至可以说缺一不可。
六、策略原则。销售员做任何事都要讲究方式方法，策略至上，恰是“市场如棋，多算胜少算”。策略化销售主要有以下四层含义：一是可以实现预期目标的各种方案集合。二是根据形势发展而制定的行动方针和行动路线。三是注重行动的艺术性，必须注意的方式方法；四是计策与谋略，让客户快速转化。由上可见，“策略”就是为了实现某一个目标，首先预先根据可能出现的问题制定的若干专业性、技巧性对应方案，并且，在实现目标的过程中，还要根据形势的发展和变化来制定出新方案，或者根据形势的发展和变化来选择相应的方案，最终实现目标。基于此，销售员在施加客户影响力过程中，必须“善谋”，策略化地加以操作。诸如，在潜在客户不了解产品（或服务）的情况下，要进行试探性策略。通过对潜在客户的反应捕捉信息，并恰当地施加影响力。再如，在潜在客户需求不明朗的情况下，可采取诱导性策略，让潜在客户需求明朗起来。还有，当潜在客户有明显需求时，可采取针对性策略，有针对性地进行“说服”。只有销售员说到“点子”上时，才会引起潜在客户的兴趣与共鸣，才可能有效促成交易。
来源：本站原创
【压缩机网】影响力是用一种为他人所乐于接受的方式进行沟通并改变其想法及产生行动的素养与能力。在销售工作中，影响力已经成为一个重要的素养与能力，拥有更多的影响力基因与资本对成功销售至关重要。销售过程不是单向的，而是销售员与潜在客户相互作用、相互影响的过程。销售员向潜在客户销售的过程，就是对潜在客户施加影响力的过程。同时，潜在客户也会对销售员施加反作用力，这是一种影响力博弈。不过，销售过程不应是双方就合作条件而展开的生死博弈，而应是一种基于价值对接、互联与共享的双向融合。除了竞争性采购，压缩机等工业品销售是专业化团队采购，这是一个由采购者、影响者、决策者与使用者构成的知识与能力互补型团队。为有效开展影响力销售，销售员要做好两手准备：第一，针对客户决策团队中的每一个成员，分别设计并施加不同影响力，以获得决策团队中每一个或者多数成员的支持。第二，充分利用外部环境中的有利因素，并化解外部环境中的不利因素，使潜在客户购买具备良好的“大气候”。有一点请记住：世界上有两种人，一种是影响别人的人，一种是被别人影响的人。作为销售员，必须是一位善于影响潜在客户的人，否则你就得向潜在客户“投降”，或者被潜在客户拒之门外。
影响力销售深化信任
美国销售大师威廉T·布鲁克斯在其著作《高效销售法》中，曾这样高度概括客户影响力：“能够使人们相信你所讲的内容非常重要，所陈述的内容真实可靠，你的建议对他们十分有利，这是一种能力。”销售的本质是与潜在客户建立并不断深化信任关系，影响力的核心作用是使客户信任转变为行动。通过有效施加客户影响力，建立潜在客户的购买信心，乃至做出购买决策。影响力构成可分为两类：信息影响力与沟通影响力。销售人员大多数时间都消耗在沟通影响力的落地过程中，包括采用语言交互、提供各种产品体验及使用各种销售工具，却常常忽略了信息影响力的构建。
那么，销售员该如何通过销售影响力传达令潜在客户信任信息呢？
一、体面地让潜在客户“知错”。很多企业的销售信条或服务理念里，明确地写着“客户永远是正确的”这一条。不过，如果销售员带着这个信仰做销售，则难以与潜在客户达成合作。要知道，容易成为销售“绊脚石”的人，往往是那些自以为是的潜在客户，其错误认知是销售上的“拦路虎”。如果销售员对这类人直接予以否定，或者与其极力争辩，潜在客户就可能会跳出“包围圈”，拒绝继续沟通。那么，如何让潜在客户知道他的理念或者观点是错误的？最好的办法就是让潜在客户见证可以否定其错误的事实。诸如，销售可采取演示、推理、对比、体验、专家证言、权威机构鉴定、样板客户展示等方法，让潜在客户心服口服，这就是事实的力量，可以省去销售员的千言万语。可见，对潜在客户施加影响力的最佳方式不一定是语言，而是行动。要知道，用语言来否定潜在客户并不是“上上策”，而用无声的语言——行动来否定潜在客户才是“上上策”。
二、可信的售后服务水平协议。什么样的承诺与保证最能令潜在客户信服？不是口头上的，而是可以落到纸面上的服务水平协议（SLA），并且要让客户感知到你具备履行承诺与保证的能力。道理很简单，为什么经销商/代理商会在考察企业生产基地及样板客户后，才愿意与企业签约，就是因为合同只是一张纸，并不能起到有效担保作用，还要看背后强大的企业实力与经济背景支撑。潜在客户需要一种长期的保证，工业品客户作为商业客户，购买虽是一时的，但工业产品使用则是长期的，更大的成本与风险可能在后期，或者说以产品履约交付为起点的售后服务阶段，甚至要延续到整个产品生命周期。
三、让专业权威与潜在客户互动。专业权威包括行业权威与市场权威，也就是关键意见领袖（KOL）或者标杆客户。行业权威包括行业专家与权威机构，他们是专业领域的权威发言者，可以提升潜在客户对品牌及产品的信赖度，这对高介入度的工业品行业很适用。而权威机构的认证与荣誉授予则可强化品牌担保，以此来促进产品（或服务）的销售。实际上，权威机构背书也可起到代言的作用。其中，有品牌荣誉，如中国名牌、中国驰名商标，也有技术荣誉，如通过3C认证、通过ISO9000系列认证……而市场权威则是指典型客户，利用典型客户（KOC）示范作为引领市场潮流，并用典型客户进行证言，对销售可以发挥良好的作用。专业权威与潜在客户互动方式很多，诸如证言、讲座、论坛等，可以起到很好的销售辅助作用。并且，互动过程也是缩小“包围圈”并实施向客户进攻的过程。
四、用“对比试验”征服客户。对于“对比试验”，包括对比测试、对比体验、对比分析等多种方式，这可以解决三方面问题：一是证明产品（或服务）与竞争对手的比较优势；二是证明销售员的说辞与事实相符；三是证明潜在客户的想法或观点存在缺陷或误解。这是一个常识，对比是最直观的，也最能凸显出优劣，更有利于潜在客户感知。可见，销售员要想证明自己企业的产品（或服务）更好，最好的办法就是采取比较营销法。比较营销通常有两种操作思路：第一种思路就是把购买及使用产品或接受服务前后进行比较，如生产效率的提升、加工成本的降低、产品质量的提高等。第二种思路是与竞争对手进行比较，如比颜值、参数、性能等。第二种情况是挖竞争对手“墙角”的一个好办法，这在汽车行业被很多汽车厂商所采用：汽车厂商为了销售新品车型，特意在其4S店前同时摆出所售车型及竞争车型，供来访顾客对比试乘试驾。然后，顾客根据试乘试驾的体验为特定车型及竞争车型打分，并选择自己满意度高的品牌及车型。诸如日产在北京、深圳等地区的4S店在推销颐达轿车时，将自己竞争对手的车型一一展示，供顾客对比试乘试驾。还有，天津某上海大众的4S店里，就曾在POLO的旁边就摆放了一辆某品牌的车，以供顾客对比购买。应该承认，汽车厂商这种对比体验对顾客来说，确实是创造了便利，也迎合了顾客购车“走三家，看三家，比质比价”的消费心理与消费习惯。不过，企业在操作对比体验时，不要忽略国家关于市场竞争的法律法规以及商业道德，把握好火候，不要侵犯了其他厂家、品牌的合法权益，否则，恐怕会搬起石头砸自己的脚。
有效提升销售影响力
工业品销售过程是企业影响力与销售员个人影响力共同作用于潜在客户的结果。不过，企业影响力体现为品牌影响力，可直接作用于潜在客户，也可以通过销售员作用于潜在客户，辅之以销售员个人影响力，来共同作用于潜在客户以达成营销目标，见图1。
企业影响力主要是由三个部分组成，见图2，而个人影响力构成，也可以分为三个组成部分，见图3。
那么，销售员向潜在客户施加影响力的关键点在哪里呢？
一、媒渠传播。媒渠是指传播信息的渠道与载体，可以是媒体，包括大众媒体、专业媒体与媒介。不过，报纸、杂志、广播、电视等大众媒体可以发挥的作用逐渐减小，取而代之的是移动互联网及移动社交媒体。在我国，社交媒体已经被许多工业品企业用来作为营销的重要手段，很多工业设备、零部件及元器件的生产企业纷纷在微信，抖音等平台建立了官方账号介绍其产品和企业。在国外，很多工业装备企业开始向消费品牌学习使用社交媒体营销，利用LinkedIn、Facebook，甚至YouTube向购买电子产品元器件、工业润滑油、发电机的客户发布广告信息。专业媒体则主要是行业性或专业领域内的媒体，如空压机领域的《压缩机》杂志，传动件领域的《直驱与传动》等媒体。媒介主要是广告媒介，如户外广告、楼宇广告、展交会广告等，其中展交会广告有更好的作用。通过媒渠传播品牌影响力，传播要素很多：品牌、产品内容、客户证言、产品测评等。通过媒渠传播所施加的客户影响力，主要是建立品牌认知、产品体验与服务有形化层面，这对销售员与客户来说，是一种信念、信心与信用支撑。
二、人员传达。任何销售都离不开销售人员的高超话术。这就要求销售员及其他参与人员（如技术、服务等）具备良好的提问技巧、应答艺术及劝购说辞，这有利于向潜在客户施加影响力。当然，销售人员及其他参与人员的客户影响力不仅仅体现于销售话术上，还表现在很多方面：第一，敬业精神。敬业是一个道德的范畴，是指一个职业人对自己所从事的工作负责不负责的态度。潜在客户往往更相信负责的供应商，如果在产品（或服务）品质相差无几的情况下，潜在客户会优先选择具有敬业精神的销售供应商。第二，专业能力。销售员及销售参与人员一举一动都要表现出专业性，这种专业性也是潜在客户的关注点。这种专业性体现为丰富的知识、娴熟的操作、干练的解答等诸多方面，专业的表现是赢得信任的一个重要因素。第三是个人诚信。企业诚信形象的树立，首先要靠销售人员及相关参与人员的个人行动与表现来建立。潜在客户对企业诚信认知会由小及大，由局部到全局，这需要一个积累过程。所以，优先接触潜在客户的销售人员及相关参与人员，必然要承担起企业诚信建设的重责。
三、商业演示。商业演示可分为实物演示、模型演示、在线3D模拟演示等多种，具有明显、生动、直观等特点，客户影响力直接而明显。不过，商业演示在客户影响力施加方面，也有其有限性。商业演示主要适用于四种情况：一是原理性演示。主要是对产品（或服务）的技术原理、工艺原理等方面加以说明。二是流程性演示。主要是对合作流程加以说明。三是方法性演示，主要是对产品使用、服务履约等方法加以说明。四是形象性演示。主要是展示企业实力、品牌形象、品牌员工、典型客户等诸多方面。另外，在商业演示过程中销售员还可以采取很多实效的演示方法，诸如对比性演示、教练式演示、艺术性演示等等，可以有效增加商业演示的客户影响力。
四、借势造势。借势与造势是借助第三方及乙方力量对潜在客户施加外在影响力的重要方式。这两种方式所产生的客户影响力常具有震撼性，恰是“好风凭借力，送我上青云”。对于借势，销售员要依靠外界的影响，而造势则是自己创造影响力。这两种客户影响力施加方式，对于传达企业、品牌、产品及服务信息均可发挥重要作用，关键是要看如何借势与造势，并运用好媒体的力量进行传播。诸如来自中联重科的案例，针对2020年末疫情时期工程机械营销困境，中联重科进行了变革与创新，首开行业先河，打造“嗨购”名片，让工程机械“上网”，让首席技术专家“上屏”，让服务工程师“上线”，让新品发布与技术培训通过互联网与全球客户相约，旗下各类产品大单不断，线上订单超过60亿元，累计观看人次超过1200万人次，创造了行业现象级刷屏盛况。显然，销售员可以邀约目标潜在客户线上参与，可大大降低销售员销售难度。不过，无论是借势还是造势，都要有一个融势过程，即与销售相结合的过程，这样客户影响力才会形成。
五、以案说法。榜样的力量是无穷的，用客户来说服客户是一种施加客户影响力的实效方法，这就是销售上的“以夷制夷”。在具体操作上，销售员可以考虑下述三种方法：第一，邀请潜在客户参观考察样板市场、样板项目、典型客户。征集潜在客户参与，用榜样的力量刺激与带动他们。第二，邀请潜在客户参加招商会。在会议上，邀请成功的现实客户发表演讲，用他们的成功事迹为潜在客户制造影响力。第三，利用文化载体传播。实际上，企业文化载体有很多，诸如企业内刊、宣传光盘等，都可以传播典型客户的案例与事迹，向潜在客户输送客户影响力……这样做既延伸了现实客户价值，又成功演绎了向潜在客户的销售之举。
六、客户体验。通过产品体验方式施加客户影响力，是工业核心营销策略，这包括物理体验与虚拟体验。虚拟体验可以利用数字孪生、AR及VR技术来实现，也可通过线上直播间来实现，而物理体验则是线下进行，通过“五感”来实现近身接触体验。2022年2月，山工机械春季新品发布会暨客户体验日活动在卡特彼勒青州工厂成功举办。体验活动以“携手F家族，发掘无限可能”为主题，来自山东各地的近270位客户及经销商参与了卡特彼勒青州工厂参观、全系列山工机械产品演示、试乘试驾、产品静态展示等环节，让客户零距离体验产品品质与可靠性能。
影响力销售的“潜规则”
销售员开展影响力销售要遵循下述“潜规则”：
一、双重原则。双重规则即客户影响力是企业与销售员共同作用的结果，而不仅仅是销售员或相关参与人员的责任。因此，企业不应把影响力销售责任都推到销售人员身上，而是要与销售人员协同作战，并为销售员提供强大的后援支持。什么样的企业最容易出好销售员？是那些拥有大品牌与好产品（或好服务）的企业。销售员如果能得到企业的品牌支撑，并握有具有竞争优势的产品（或服务），做起销售来自然事半功倍。我们知道，销售员对客户的影响力不仅仅在于自身的素质与能力，同时也向潜在客户传达企业及品牌影响力。请记住，销售员为潜在客户制造的只是“小氛围”，而有利于销售的“大氛围”则还是需要企业才可操作。“大氛围”造势，“小氛围”攻心，结合起来有利于实现对潜在客户的有效“合围”。
二、情感原则。营销大师菲利普·科特勒营销划分为三个阶段：量的消费阶段、质的消费阶段和感性消费阶段。无论是消费品，还是工业品，皆体现出了这种趋势。因此，销售员在施加客户影响力过程中，要建立产品（或服务）与潜在客户情感联系，为潜在客户建立“情感帐户”。如果销售员能够通过情感“储蓄”，唤醒潜在客户心中的某种情结，就会激发客户按动购买“热键”，这样销售就容易成功了。销售是购买的外在情境与购买者的内在情结相交叉重叠、里应外合，需有效调动购买者情绪，持续搭建情感体验平台。在感性购买时代，只有潜在客户的物质需求与情感需求得到满足，才会产生购买行为，情感已经成为潜在客户绝对不会忽略的购买要素。一句话，在工业品质量趋同的前提下，“关系采购”则水到渠成。
三、整合原则。销售员对潜在客户施加综合影响力的过程，也是传播过程，对此也要坚持整合营销传播原则。按照营销大师唐·舒尔茨教授的观点，整合营销传播着重以客户为中心，并把企业所拥有内部资源或可调度的外部资源加以综合利用，实现高度一体化营销。整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。如此操作，这对企业营销来说意义不凡：一是所有营销活动都立足于客户价值，可以说营销目标明确。二是整合企业内外部可掌握控的资源，使之最大化服务于营销。三是整合对目标客户来说是的最有效的工具，实现最大化沟通。四是以统一的口径进行传播，实现声音的一致。在这种情况下，营销就会对客户形成合力，形成更“凌厉”的攻势，从而更有利于实现销售目标。
四、程序原则。销售员开发潜在客户，尊重潜在客户的购买流程至关重要。工业品采购通常是流程采购，以及团队集体决策。销售员不要试图去改变潜在客户的购买流程，或者强迫潜在客户全按你的一套来。这既不现实，也不容易达成销售合作。对于商业客户来说，采购是最敏感的环节之一，应避免出现“灰色交易”问题，因此，销售员尊重潜在客户的采购环节，可以获得很多利益：第一，使交易与合作更透明，确保合作的公平性、公正性与公开性。第二，不扰乱潜在客户正常的办公与生活秩序，争取到潜在客户的更多“投票”。第三，建立更为和谐的人际关系，包括与潜在客户决策主体中的任一成员建立友好和谐关系。另外，销售员还要尊重与适应潜在客户的个人工作方式与工作风格，而不是要试图去改变一个人。不过，可以在适应潜在客户的过程中加以适度引导，但绝对不是改变。销售员只有尊重客户成员的自我实现及购买的“显规则”，才更容易合作，且合作过程融洽。
五、价值原则。营销大师菲利普·科特勒说得好，“不要老是要向客户叫卖你的产品，而是要为客户创造价值”。要知道，客户价值才是最实实在在的，对于潜在客户来说才是最实惠的，并且也是最关心的。销售员向潜在客户施加客户影响力，要么能传递有效的价值信息，或者说价值主张，要么能真正地为潜在客户创造价值。换言之，客户影响力的传达包括两个层面：第一，价值传播层面，能够让潜在客户有效认识并感受到价值的存在意义。第二，价值体验层面，让潜在客户实实在在感受到价值的存在，形成具体认识与感知。在销售过程中，这两个操作层面往往都要有所涉及，甚至可以说缺一不可。
六、策略原则。销售员做任何事都要讲究方式方法，策略至上，恰是“市场如棋，多算胜少算”。策略化销售主要有以下四层含义：一是可以实现预期目标的各种方案集合。二是根据形势发展而制定的行动方针和行动路线。三是注重行动的艺术性，必须注意的方式方法；四是计策与谋略，让客户快速转化。由上可见，“策略”就是为了实现某一个目标，首先预先根据可能出现的问题制定的若干专业性、技巧性对应方案，并且，在实现目标的过程中，还要根据形势的发展和变化来制定出新方案，或者根据形势的发展和变化来选择相应的方案，最终实现目标。基于此，销售员在施加客户影响力过程中，必须“善谋”，策略化地加以操作。诸如，在潜在客户不了解产品（或服务）的情况下，要进行试探性策略。通过对潜在客户的反应捕捉信息，并恰当地施加影响力。再如，在潜在客户需求不明朗的情况下，可采取诱导性策略，让潜在客户需求明朗起来。还有，当潜在客户有明显需求时，可采取针对性策略，有针对性地进行“说服”。只有销售员说到“点子”上时，才会引起潜在客户的兴趣与共鸣，才可能有效促成交易。
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